• 經商之道:先做人后做生意

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    時間:2014-04-04    
    中國制造低價優勢漸失,中國供應商將如何謀求生存與發展”,如何制定有效的推廣策略?如何讓定單有利可圖,出口企業未來發展方向到底在哪里?有30多年外貿行業從業經驗的上海雪瑞進出口有限公司總經理劉文娟女士在“智勝未來出口系列論壇”上海站作了主旨演講,分享了她應對外貿變局的真知灼見。
      上海雪瑞進出口有限公司成立于 1997 年,專業從事醫療產品,化妝品包材,鋼材,禮品等的出口,產品遍及世界各地,公司通過 ISO9001:2008 認證。
      劉文娟:這幾年是特別艱難,因為我們沒有價格優勢,我們做醫療產品的,還有化妝品的包材,這幾年遇到客人問我,你有工廠嗎,這對我們來說非常被動。我們用什么跟他們工廠競爭呢?我們沒有實體。我們主要是給客戶非常專業和豐富的信息資料,然后配套和售后服務。以這些來贏得客戶對我們的信任。
      我們這些產品也走出去,開展會,我覺得開展會非常重要,美國、德國這塊,東南亞這塊,我們每年都去參展,有時候參展的客人也不多,有時候就是零,但是我們給客戶一個信息,我們還活著,我們還在這條線上。
      有些客人看到我們以后,第一年他看你在,第二年在,第三年他就會跟你談了,特別是在歐洲的時候。他們客人很注重這一點,我第一年到意大利的時候,有一個客戶,一個大公司,跟我們說,你是第一次來,我就很驚訝,我說你怎么知道,他說這個展會我每年都來,你是第一年。第二年他也來看我,第三年也來看我。然后慢慢就跟我們做生意了。所以在這個當中,對我們外貿公司來說,我們非常非常的被動。
      做生意這么多年,我覺得做生意先做人,后做生意。這個很重要,有些客人跟你在網上認識以后,跟他談,可能談一年也有的,兩年也有的,我們也不放棄的,有些客人會回來。我覺得我們不要輕易的放棄客人,我也聽他們介紹說,有些看了環球資源或者是其他的阿里巴巴以后,這個小的,可能不行,就放棄了,我覺得不要輕易放棄,因為我們現在做生意非常的難,不要輕易放棄。
      現在我們說要開發新市場,還有新的產品,還有我們想走出去,在國外開一個分公司,因為我們開展會的時候,很多客人問我們,你們在美國或者在歐洲什么地方,你們有倉庫嗎?我們又不是工廠,現在交貨期是一個很大的問題,所以我們準備在美國設立一個分公司,我們有倉庫,客人要產品我們可以及時的給他們。這也是我們一大優勢。
      因為我們在美國的客人蠻多的,現在很多客人問我們在美國有沒有倉庫,這些客人來自加拿大、墨西哥,包括美國本土的,我想如果有一個倉庫,我們有一些比較好的產品可以及時給他們,第一對他們來說比較安心,也比較快,他不用等25天、30天。我們有公司在那邊,他跟你聯系的時候他心里比較有信心。
      我們ISO幫了我們不少的忙。為什么這樣講?我們有時候談判的時候,客人看我們有ISO這個管理體系,他們也是很放心的。特別是這次ISO來到我們公司檢驗的時候,他問我一個問題,這個ISO是客人要求你們做,還是你自己要求的。我跟他說是我們自己要求的,他說現在很多的外貿公司不會主動申請ISO,都是客人要求的。我想告訴大家,要是你有一個ISO的話,也會助你很多力的。
      他們會很放心你們的管理,我們現在做醫療,有些客人買一個產品,他要十個產品問十家,如果你給他做配套,你做的好,他全部到你家里買,這對你來說也是一個非常好的方向。大家有時候做產品的時候,可以做一些配套給他,這樣客人也很放心。
      我們跟環球資源合作已經有14年了,一個是做廣告,一個是開展會,還有一個是自己拜訪客人,去面對面的拜訪客人,還有是我們開展會的時候,也邀請客人過來,看看我們有什么新的產品能夠提供給他們。我覺得,像我們外貿公司來說,其實像你們這樣環球資源的平臺對我們來說非常重要,因為我們每天可以接觸到很多的客人。我要求我們的員工是二十四小時之內回復的,這是非常重要的。
      有些客人,一般的客人來,我先看一看,我大致了解一下,我再分到銷售經理那邊,我心里知道一天我來的客人問了一些什么,哪些是比較重要的。其實呢,我覺得最最重要的是展會,展會非常重要。
      我們以前是做歐美市場的,我們以前中東市場和非洲市場不做的,后來做了中東市場,非洲市場也做了,其實非洲市場也不錯,價格有時候還比歐洲好一點,歐洲游時候還討價還價,非洲如果你給的產品好,交貨期沒問題,他也是OK的?,F在南美洲的市場是非常好的,大家可以去試試看,因為南美洲的經濟恢復的蠻好的。我是8月份到邁阿密開展會,這個展會是對南美洲的,他們這邊的價格也是不錯的。
     

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